利德爾·哈特說：在戰(zhàn)略上，最漫長的迂回道路，常常又是達到目的地的最短途徑。
喬爾·羅斯說：沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就像一艘沒有舵的船，只會在原地打轉。
周總說：我正在學習毛主席的“農村包圍城市”戰(zhàn)略，但這不是我的戰(zhàn)略，是法標珠光衛(wèi)浴的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
如你所看，法標珠光衛(wèi)浴是一個正在崛起的衛(wèi)浴企業(yè)新秀。在2017年KBC展會的倒數(shù)第二天，記者遇到了它，并有幸采訪了法標珠光衛(wèi)浴的營運總監(jiān)周軍先生。
法標珠光衛(wèi)浴營運總監(jiān) 周軍先生
珠光衛(wèi)浴系列產品引關注
在展廳里來回徘徊，窺看法標的一些現(xiàn)狀。不同于展會上的其他企業(yè)，法標珠光衛(wèi)浴以生產珠光衛(wèi)浴產品為主。珠光衛(wèi)浴屬于衛(wèi)浴產品的細分品類，其光潔度高，硬度高，流動性好，水珠不掛盆壁，易清潔，易修復，抗老化且素面簡約大方，風格百搭。但造價高，對產品的品質也要求異常嚴格。
顯然，這是不能實現(xiàn)批量化生產的?！拔覀兯械闹楣猱a品均是師傅純手工打造的，這對工匠的技術要求很高。正是因為這種匠心品質，法標珠光系列的所有產品才得以如初出彩，但不可否認的是，目前為止，它主要針對的也是中高端消費群體。”周總看記者正在觀摩產品解釋到。
資料顯示，法標珠光衛(wèi)浴從2012年開始研發(fā)珠光衛(wèi)浴產品，2015年，產品定型。提及打造珠光衛(wèi)浴細分品類的初衷，周總坦言，一是為了突破衛(wèi)浴行業(yè)產品同質化嚴重的現(xiàn)象，為行業(yè)帶來一個新面孔，二是為了凸顯工藝，為終端店面和經銷商的競爭帶來利潤。
同時間段里，記者發(fā)現(xiàn)法標珠光衛(wèi)浴的簽約展臺上，人流從來不斷?！爱斚?，隨著消費群體的年輕化，珠光系列的產品也贏得大部分消費者認可，但隨著市場的變化，法標珠光衛(wèi)浴也做出了一些調整，比如以套系產品為主的整裝衛(wèi)浴產品，除了浴室柜、浴缸、坐便器和淋浴房四大件外，花灑也做了功能和色系的區(qū)分。這樣的調整不僅滿足了整體功能性的需求，也在風格上做出統(tǒng)一，新中式就是典型的代表。”
獨樹一幟的“農村包圍城市”之路
如果說珠光衛(wèi)浴系列產品是法標衛(wèi)浴發(fā)展獨辟蹊徑的代表，那在企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展上，法標珠光衛(wèi)浴也可謂獨樹一幟?！拔覀儸F(xiàn)在最主要的發(fā)展脈絡是地級市、縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后再是省會城市。”周總解釋道：“其實三四線城市衛(wèi)浴行業(yè)還處于弱勢區(qū)，我們要走三四線圍攻盛會城市的路線，這樣更容易在省會城市生根發(fā)芽，當然，這需要的時間也是很久的?！?/span>
談及為什么要選擇這樣一條路，周總說這是產品的需要，也是一條最難的口碑之路。“只有面對越精細化的市場，才能知道產品能不能經得起市場的檢驗。同時，也再不斷改進中滿足了多樣化的市場。這也是法標珠光衛(wèi)浴的口碑影響力。”
口碑是最好的影響力
他提到：“口碑是最好的宣傳?！被顒蝇F(xiàn)場，記者了解到，截至采訪當日，法標已完成了本次展會招商名額，而對于來訪的經銷商，法標工作人員解釋，來者四面八方，但都是精準經銷商，他們大多來自于口口相傳。
2017年下半年，法標珠光衛(wèi)浴將從產品、活動和教育上加大對研發(fā)投入、渠道和企業(yè)文化建設，尤其在經銷商幫扶上，手把手對接，讓經銷商真的有有利可圖。
為采訪實錄：
新浪家居：本次KBC展給大家?guī)硎裁串a品呢？
法標珠光衛(wèi)浴周軍：本次產品主要是以套系產品為主，套系就是衛(wèi)生間的三大件，浴室柜、浴缸或者淋浴房，花灑。今年的花灑，我們增加了功能性和色系搭配，可以和浴室柜、馬桶、浴缸形成完全的配套。在風格上，除了以往的歐式、美式外，今年新研發(fā)了幾種新中式風格的，這也是今年新推出來的一個亮點。
其實參加這次展會前半年，我們已經在謀劃2017年產品要展什么，給顧客看什么，我們要表達什么。那么既然要展，展出的東西第一個要符合今年的流行趨勢。展什么東西，為什么要這樣展，我們也做了很多構思。通過這次我們布展，跟我們簽單情況來看非常的好，我們認為這也是歷屆展會中做的非常好的展會之一。
新浪家居：相比于去年同期的展會，今年法標的產品調整有什么變化？為什么？
法標珠光衛(wèi)浴周軍：原來我們是致力于中高端市場，這次我們做了一些減法，把中端客戶拉進來，這是迎合今年市場的一個需求；一方面，把我們原有的中式風格加以延伸，讓中式的風格更多元化，比如新中式的研發(fā)；最后一點就是價格的多樣化，不同層次人的需求也有一些偏差，我們在價格方面也做了調整，滿足不同層次的消費群體。
新浪家居：展會進入到第二天展覽，效果怎么樣？
法標珠光衛(wèi)浴周軍：非常好，差一個名額就達到預期了。這些經銷商也好、加盟商也好，都是我們精準邀約過來的，而且都是行業(yè)一些非常有經驗的人士，他們對建材的觀望度都非常好，特別是差異化的產品，他們太需要這樣的產品了。
新浪家居：對于經銷商有沒有什么樣的政策來扶持？
法標珠光衛(wèi)浴周軍：對于新加盟商，我們這邊也做了很多禮包。除了正常享受補貼以外，我們額外增加了一個2萬元的大禮包，只要你簽約成功，我們就贈送2萬元的大禮包，這個禮包你在開業(yè)的時候，我們會以我們產品的形式或者其他方式，只要是你認可的形式，來呈現(xiàn)給你，作為一個賀禮。
新浪家居：如果我在開店以后，開單量不多怎么辦？這些問題有沒有替經銷商考慮過？
法標珠光衛(wèi)浴周軍：法標今年展會還有一個目就是三個輸出，第一個輸出我們的特色產品，第二個輸出我們的管理模式，第三輸出我們的營運模式。管理模式包括團隊的管理、人員的管理、價格的管理、績效的管理，還有業(yè)績的管理等等。營運團隊有專業(yè)的人，來一對一的對加盟商進行幫扶；幫助之余們也要讓經商變?yōu)樾猩?，畢竟現(xiàn)在是動起來的時代。
新浪家居：對于正在上升中的法標來說，咱們這個企業(yè)怎么樣去看待這個品牌效應，或者說我們在成長過程中會把這個加進去嗎，還是怎樣去做？
法標珠光衛(wèi)浴周軍：對于我們法標來說，第一個目標是要擴展我們的市場占有率，要讓加盟商、經銷商掙到錢，這樣通過加盟商來向他的朋友圈、社交圈去傳播、傳遞，這才是我們的品牌效應，建立好的口碑是最重要的！
新浪家居：關于2017年，法標是一個怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃？
法標珠光衛(wèi)浴周軍：2017年，半年已經過去了，現(xiàn)在就說除了完成我們既定的加盟任務以外，更多把我們一些老的加盟商跟現(xiàn)在新的加盟商全部做一個新的運營模式的課程培訓，全方位的培訓，這是其一；其二是渠道的建設，除了拉練以外，渠道的建設也是多元化的發(fā)展方向，只有多元化發(fā)展方向之后，你的銷售業(yè)績才會更上一層樓；其三是在產品的研發(fā)方面，更加去延伸我們產品的特性，彌補短板，完善產品。到了年底，我們還要出兩到三個新的產品出來配套，這樣才能完完全全的占領我們市場。
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